Fruit de la vision disruptive de ses fondateurs, Stayforlong est une plateforme née d’une nécessité : celle de « perturber », renverser l’ordre établi par les géants du secteur qui dictent la façon dont nous voyageons. Sa mission ? Récompenser les clients à fort potentiel, à savoir ceux qui restent plus longtemps dans les hôtels, en faisant en sorte qu’ils paient leur séjour moins cher. Car c’est là que réside le cœur du business model Stayforlong : plus vous séjournez dans un établissement, moins vous payez ! Pour autant, la plateforme n’est pas en concurrence avec Booking, Expedia et les autres mastodontes du secteur. Stayforlong tire sa force de sa spécialisation dans un segment spécifique.
Une brève histoire de Stayforlong
Aujourd’hui bien établie sur le marché de la réservation d’hôtels pour les longs séjours à partir de 3 nuits, Stayforlong a été fondée en 2015 par Luis Osorio Sole, Francesc López et Raúl Moron. Ces trois entrepreneurs barcelonais sont porteurs d’une vision ou, pour être plus précis, sont investis d’une mission : repenser le modèle de l’hébergement hôtelier. Tout part d’une volonté de remettre en question le statu quo, de renverser la donne. Pour cela, Luis Osorio Sole et ses acolytes prennent la décision de s’attaquer à un segment de marché qu’ils jugent mal desservi : les clients qui séjournent longtemps. La formule qu’ils leur proposent est simple : un séjour long doit être synonyme de tarifs préférentiels, justement pour récompenser ce temps long. Car il faut comprendre que jusqu’à la création de Stayforlong, personne sur le marché ne récompensait ce segment de clients à long/moyen terme, alors que c’est celui-ci qui apporte une réelle plus-value au secteur.
Depuis sa création en 2015, Stayforlong s’engage donc à donner à ses clients les clés pour qu’ils puissent voyager à leur guise, sans qu’ils ne soient soumis aux contraintes d’un marché sursaturé. En bref, la plateforme de réservation en ligne s’efforce à donner aux voyageurs la flexibilité qu’ils méritent. Le succès ne s’est pas fait attendre : après avoir commencé son activité commerciale en août 2016, la plateforme a conclu un accord avec Trivago, un autre géant du secteur, boostant ainsi sa croissance. Aujourd’hui, Stayforlong est actif dans 22 pays à travers le monde, avec un portefeuille de plus de 720 000 hébergements uniques, et s’approche des 2 millions de voyageurs qui ont utilisé son service.
Plus vous restez longtemps, plus vous économisez !
On ne pourrait mieux résumer le business model de Stayforlong. Vous l’aurez remarqué, la marketplace ne cache pas vraiment son jeu… « Stayforlong », c’est littéralement « restez longtemps ». Jusqu’ici, tout est clair. Le constat fait par les cofondateurs de la plateforme s’impose de lui-même : la plupart des clients d’un hôtel y passent une à deux nuits. Or, on réserve le même traitement à ceux qui y séjournent plus de trois nuits. Résultat des courses : on observe un phénomène de « fuite » vers Airbnb et des plateformes similaires, jugées plus compétitives sur les longs séjours.
Ce n’était pas pour plaire aux cofondateurs de Stayforlong, et plus spécialement à Luis Osorio Sole, un professionnel de l’hôtellerie issu d’une famille qui a dédié sa vie au tourisme. « La clientèle des longs séjours, pour des séjours de plus de trois nuits, se tourne vers d’autres options que l’hôtel, comme Airbnb. Notre proposition consiste à récupérer ce profil de client, très intéressant pour les hôteliers, en leur offrant de meilleurs prix et un produit à plus grande valeur ajoutée », explique Francesc López, cofondateur de Stayforlong.
Concrètement, Stayforlong agit en tant qu’intermédiaire entre l’hôtel et le client et parvient à augmenter les réservations en échange de meilleurs prix et/ou conditions pour les séjours de plus de trois nuits. Sa devise ? Pourquoi payer le même prix par nuit, que vous séjourniez un week-end ou toute une semaine ? Vous l’aurez compris, Stayforlong est partisan du « prix juste » : si vous séjournez plus de jours, vous devriez payer un peu moins !
Byhours.com, les dessous de l’idée Stayforlong
Comment est née l’idée de la start-up catalane ? Eh bien elle est née, entre autres, après que ses cofondateurs aient pris connaissance, et étudié Byhours.com, une autre plateforme disruptive qui propose des réservations d’hôtels à l’heure ! Dès lors, une prise de conscience a opéré… « D’une part, nous nous sommes rendu compte que, ces dernières années, le secteur du voyage tend à l’émergence de nouveaux acteurs spécialisés dans des marchés verticaux tels que Byhours ou HotelTonight et, d’autre part, nous pensons que l’hôtelier ne dispose d’aucun canal spécialisé pour trouver ce type de clients », détaille Luis Osorio.
Les trois entrepreneurs barcelonais vont alors avoir une idée, en apparence, saugrenue : faire le contraire de Byhours, en se spécialisant dans le segment des séjours longs. Ce faisant, la start-up perçoit des commissions sur des montants de réservation plus élevés, ce qui lui donne plus de latitude pour être compétitif en termes de prix. C’est ainsi qu’est né Stayforlong.
Stayforlong : comment ça fonctionne ?
Vous l’aurez compris à ce stade, Stayforlong est une place de marché hôtelière spécialisée dans les réservations de longs séjours. Mais comment ça fonctionne, exactement ? D’emblée, notez qu’à l’origine la plateforme ne prenait pas de réservation pour une ou deux nuits, et se consacrait exclusivement aux séjours de trois nuits ou plus. Dès lors, une autre question se pose : pourquoi à partir de 3 nuits ? Luis Osorio, cofondateur et PDG de la start-up basée à Barcelone, a eu ceci à répondre : « Nous nous sommes rendu compte que le traitement reçu par les clients qui restent une semaine sur tous les sites de réservation est le même que celui réservé à un client qui ne reste qu’un samedi soir. En revanche, les hôtels essaient d’accorder des avantages aux clients qui restent plus longtemps, mais de manière très disparate ».
Or, il faut comprendre que le segment de marché des séjours longs, peu pris en compte par les agences, est celui qui génère le plus de revenus. Ce sont en effet ces clients qui dépensent le plus d’argent pour leurs vacances, non seulement parce qu’ils restent plus de nuits, mais aussi parce qu’ils dépensent plus à l’hôtel, réservent des chambres de catégorie supérieure, dépensent plus à la destination… « Nous voulons normaliser ce que de nombreux hôtels font déjà, c’est-à-dire offrir de meilleures conditions à ces clients qui sont vraiment de meilleurs clients », conclut Luis Osorio.
Depuis 2022, il est possible de réserver à partir d’une nuit sur Stayforlong, un petit changement dans le business model de la plateforme, qui reste néanmoins fidèle à son principe fondateur en offrant de meilleurs prix pour un nombre de nuits plus élevé.
Une proposition unique pour l’utilisateur… et l’hôtelier
L’avantage concurrentiel de Stayforlong saute aux yeux, en tout cas pour les professionnels du secteur et les voyageurs invétérés. Dire que la plateforme propose une offre unique à la fois pour l’utilisateur et pour l’hôtelier est un doux euphémisme… En effet, côté utilisateur, Stayforlong s’attelle à obtenir les meilleures conditions possibles pour les clients qui dépensent plus pour leurs vacances, et qui méritent donc un traitement différencié.
De là à croire que Stayforlong offre toujours le meilleur prix, il n’y a plus qu’un pas. Mais ce n’est pas exactement le cas, la proposition de valeur de la plateforme allant au-delà, comme l’explique son PDG : « Non, personne n’a jamais le meilleur prix, et ce n’est pas non plus notre objectif. Notre pari est de profiter des marges élevées dont nous disposons pour obtenir de meilleurs prix et de meilleures conditions. Dans les hôtels qui respectent encore la clause de parité controversée, nous essayons d’offrir au client d’autres avantages que le seul prix ».
Qu’en est-il des professionnels du secteur ? Quels avantages ont-ils à passer par la marketplace ? Et bien pour l’hôtelier, Stayforlong est la seule place de marché où il est possible d’accéder à des clients qui réservent pour des séjours de longue durée. Il faut savoir à ce niveau que la marketplace a une moyenne de 6 nuits par réservation, y compris pour les destinations urbaines.
Car il faut rappeler que le cauchemar des hôteliers n’est autre que les chambres vides ! Or, la réalité du marché est que la plupart des clients réservent pour une ou deux nuits, généralement le vendredi et le samedi. Ainsi, toute réservation de plus de deux nuits permet de combler les dates clés du dimanche au jeudi, que les hôtels ont justement le plus de mal à vendre.
En outre, notez que plus de nuits pour un même client se traduit par moins de réservations à gérer, et moins d’acquisitions de clients à faire pour l’hôtel, dans un contexte où il est beaucoup moins cher et plus facile pour un établissement de gérer un client pendant une semaine que 7 clients différents pour la même chambre, pendant la même période. Ce n’est pas tout : les clients qui restent plus longtemps ont tendance à dépenser plus dans l’hôtel (dîner, service d’étage, bar, spa…), ce qui donne lieu à une marge bien plus importante.
Puiser sa force dans la spécialisation
Non, Stayforlong n’est pas le concurrent de Booking, et encore moins d’Expedia, deux mastodontes du secteur. La plateforme ne les considère en tout cas pas comme des concurrents directs. Pourquoi ? Parce que la force de Stayforlong réside dans la spécialisation, en cela que la plateforme veut proposer des offres très spécifiques à ses utilisateurs. C’est d’ailleurs ce qui lui permet d’investir davantage dans l’acquisition de clients, même si ses marges sont inférieures à celles des autres plateformes, notamment Booking, l’objectif étant de proposer les meilleurs tarifs à ses clients. Stayforlong se targue toutefois d’une bonne capacité d’investissement, grâce à son efficacité technologique qui lui permet d’avoir moins de coûts fixes.
Stayforlong : quelles perspectives ?
« Sur le marché actuel du tourisme, seuls ceux qui proposent une valeur ajoutée différenciée survivront ». Le constat est signé Francesc López, cofondateur et directeur des opérations de Stayforlong. C’est tout l’objet de la plateforme, qui continue à se développer, notamment en signant une récente collaboration avec Idealo Internet GmbH, le principal métamoteur allemand, qui couvre les marchés DACH (Allemagne, Autriche et Suisse). Il s’agit là d’un partenariat stratégique qui marque une étape importante pour Stayforlong, à l’heure où la start-up s’efforce de renforcer sa présence sur ce marché en plein essor : « En élargissant notre portée et notre visibilité, nous visons à établir notre marque comme un choix de premier ordre pour les voyageurs sur ces marchés stratégiques clés », annonce la plateforme sur LinkedIn.
